Si tu détestes “vendre”, lis bien ce qui suit
“C’est trop cher.”
“Je vais réfléchir.”
“Je n’ai pas le temps.”
“Je vais voir plus tard.”
Si chaque objection te donne envie de :
- baisser ton prix,
- t’excuser d’exister,
- ou te dire que “la vente, ce n’est pas pour toi”,
on va poser un truc tout de suite : le problème n’est pas l’objection.
Le problème, c’est que tu la prends comme un rejet, alors que dans 80 % des cas, c’est juste un signal mal compris.
👉 Une objection n’est pas un “non”.
👉 C’est une demande de réassurance, souvent mal formulée.
Dans cet article, on va voir comment répondre aux objections en vente sans manipuler, sans forcer, et surtout sans renier tes valeurs. Parce que non, vendre ne veut pas dire devenir quelqu’un que tu détestes.
Règle n°1 : une objection n’arrive jamais par hasard
Avant de parler de réponses toutes faites, il faut comprendre une chose essentielle.
Les objections sont rarement le vrai problème.
Quand quelqu’un te dit “c’est trop cher”, il ne parle pas (que) d’argent.
Quand il dit “je vais réfléchir”, il ne parle pas (que) de temps.
Il parle de :
- peur de se tromper,
- manque de clarté,
- manque de confiance,
- manque de projection.
👉 L’objection est un symptôme, pas la maladie.
Et si tu essaies de la traiter comme un simple argument à contrer, tu passes à côté de l’essentiel.
“C’est trop cher” : l’objection préférée… et la plus mal gérée
On commence par la star du game.
Quand un prospect te dit “c’est trop cher”, ton cerveau fait souvent ça :
“Je ne suis pas légitime.”
“Mon offre est mal pricée.”
“Je vais perdre le client.”
Respire.
Dans la majorité des cas, ce n’est pas trop cher, c’est :
- pas assez clair, la valeur perçue n’est pas la bonne
- pas assez concret,
- pas assez relié à un résultat.
Exemple avec l’un de nos client, Fabien. Quand il est venu me voir, il galérait à vendre un programme à 90 €. Les gens hésitaient, demandaient “à réfléchir”, comparaient, chipotaient… En réalité, ce qui bloquait, ce n’était pas le tarif, mais la valeur perçue, le positionnement et la clarté de son offre. On a tout repris à la base : ce qu’il vendait vraiment, à qui, pourquoi lui, et comment il en parlait. Et finalement, on n’a pas baissé ses prix. On les a augmentés. Aujourd’hui, Fabien est full. Il vend des programmes à 140 € et 190 €, sans négociation permanente, sans justification gênante, et sans courir après les clients. Les gens ne râlent (presque) plus. Ils viennent parce qu’ils veulent bosser avec lui. True story 😉
Une fois qu’il a appris à expliquer :
- à quoi sert chaque élément,
- ce que le client gagne concrètement,
- ce que ça lui évite comme erreurs,
l’objection a quasi disparu.
👉 Un prix sans valeur perçue est toujours “trop cher”.
“Je n’ai pas le temps” : traduction réelle
Celle-là est fourbe.
Quand quelqu’un te dit qu’il n’a pas le temps, il dit rarement qu’il n’a pas 1h par semaine.
Il dit plutôt :
“Je ne suis pas sûr que ce soit ma priorité.”
ou
“Je ne vois pas comment ça s’intègre dans ma réalité.”
Répondre “justement, ça te fera gagner du temps” est souvent contre-productif. Trop flou, trop automatique.
La vraie réponse consiste à replacer l’accompagnement dans son quotidien réel.
Marc, nutritionniste, se faisait souvent opposer cette objection. En creusant, il s’est rendu compte que ses prospects imaginaient un suivi ultra chronophage. Il a donc commencé à expliquer concrètement :
- combien de temps ça prend vraiment,
- comment c’est intégré,
- ce qui est simplifié grâce à l’accompagnement.
👉 Le manque de temps est souvent un manque de projection.
“Je vais réfléchir” : l’objection refuge
Celle-ci mérite une attention particulière. Déjà, première chose à vérifier : est-ce que la personne en face de toi est vraiment celle qui décide. Celle qui peut dire oui, maintenant. Parce que parfois, la décision passe par les parents, le conjoint, le banquier ou une réunion de famille improvisée…
« Je vais réfléchir » est souvent une sortie de secours polie.
Pas un mensonge, mais pas une décision non plus.
Dans ce cas, la pire réponse serait :
« Ok, tiens-moi au courant. »
Pourquoi ? Parce que tu laisses le prospect repartir avec ses doutes intacts. Et tu ne le reverras jamais.
« Tiens-moi au courant » = adieu client.
Répondre aux objections en vente, ce n’est pas coincer quelqu’un dans un coin. C’est l’aider à mettre des mots sur ce qui bloque. Une bonne approche consiste à demander, calmement, sans pression :
« Sur quoi exactement tu veux réfléchir ? »
Pas pour insister.
Pour comprendre.
👉 Si tu ne sais pas ce qui bloque, tu ne peux rien lever.
Et ensuite, tu ne lâches pas le morceau :
« Ok, je comprends. Combien de temps il te faut pour y réfléchir ? »
La personne va te dire « je sais pas, quelques jours » ou « il faut que j’en parle avec mon conjoint ce week-end ». Parfait. Tu as une info concrète.
Maintenant, tu re-planifies direct :
« Ok, donc si je te rappelle lundi soir, ça te laisse le temps d’en parler tranquillement ce week-end. Je te cale un créneau de 15 minutes, disons 20h ? »
Pourquoi c’est essentiel ?
Parce que si tu ne planifies pas un prochain point de contact précis, le prospect s’échappe.
Il va « réfléchir » pendant 3 semaines, oublier la moitié de votre échange, perdre la motivation initiale, et finir par ne jamais te rappeler.
Ta mission : garder le lien. Fixer un rendez-vous. Garder le contrôle du processus.
Ça ne veut pas dire forcer. Ça veut dire faciliter la décision en restant présent(e) au bon moment.
Le vrai problème : beaucoup d’objections naissent avant la vente
Voilà la partie que peu de gens aiment entendre.
Beaucoup d’objections ne viennent pas du prospect.
Elles viennent de :
- ton positionnement flou,
- ton message mal formulé,
- ton offre mal structurée,
- et surtout d’une non qualification des prospects en amont 70% du temps !
Si tu attires tout le monde, tu attires aussi :
- des gens pas prêts,
- des gens pas alignés,
- des gens qui compareront uniquement sur le prix.
👉 Une bonne vente commence bien avant l’appel.
Quand ton contenu, ton discours et ton offre sont clairs :
- les mauvaises objections disparaissent,
- les bonnes questions émergent,
- la vente devient une continuité logique.
⚠️ Ce qu’il ne faut surtout pas faire face à une objection
Petit rappel salutaire.
❌ Se justifier à l’excès
❌ Lister l’ensemble des dépenses que tu as pour expliquer ton tarif
❌ Baisser son prix par réflexe
❌ Prendre l’objection personnellement
❌ Chercher à “closer à tout prix”
👉 Répondre aux objections, ce n’est pas gagner un duel.
C’est vérifier s’il y a un alignement.
Et parfois, la meilleure réponse est… d’accepter que ce ne soit pas le bon moment ou la bonne personne.
Répondre aux objections = maîtriser son cadre
Les pros à l’aise avec la vente ne sont pas ceux qui parlent le plus.
Ce sont ceux qui :
- écoutent vraiment,
- posent les bonnes questions,
- savent où ils vont.
Ils ne cherchent pas à convaincre tout le monde.
Ils cherchent à travailler avec les bonnes personnes.
👉 La vente devient inconfortable quand ton cadre est flou.
Quand ton offre est claire, ton prix assumé et ta valeur maîtrisée, les objections deviennent des échanges, pas des attaques.
Une objection n’est pas un mur, c’est une porte
Apprendre à répondre aux objections en vente, ce n’est pas apprendre des phrases magiques.
C’est apprendre à :
- mieux écouter,
- mieux expliquer,
- mieux te positionner.
Les objections ne disparaîtront jamais complètement.
Et c’est très bien comme ça.
👉 Un prospect qui questionne est un prospect impliqué.
Le vrai danger, ce sont ceux qui ne disent rien… et disparaissent.
Et maintenant ?
Si répondre aux objections te semble épuisant, ce n’est peut-être pas la vente le problème… mais ce que tu vends, et comment tu en parles.
On peut voir ca ensemble sur un audit one-shot.
On va décortiquer ton positionnement, ton offre et ta manière de vendre pour que tu aies un discours clair et que tu puisses vendre en te sentant enfin à l’aise.
