Tu factures à l’heure ? Félicitations, t’as choisi le meilleur moyen de plafonner ton CA
L’autre jour, j’ai eu un appel découverte avec une coach sportive. Elle facture 50€ la séance d’une heure. Elle bosse 6 jours sur 7. Elle est épuisée. Et elle gagne moins qu’une caissière chez Lidl.
Le problème ? Elle vend son temps. Pas sa valeur.
Ton temps est ta ressource la plus limitée. Tu as beau être motivé comme jamais, ta journée ne fera jamais plus de 24h. Donc si tu vends du temps, tu te condamnes à un plafond de verre que tu ne pourras jamais exploser.
Dans cet article, je vais te montrer comment passer d’une activité qui t’épuise à une activité qui te libère. Sans te vendre un rêve de 10K par mois en travaillant 2h par semaine. Juste la vraie stratégie pour faire payer ta valeur, pas tes heures.
Pourquoi vendre ton temps est un piège (et pourquoi tu continues quand même)
Le cercle vicieux du temps contre argent
Voilà comment ça se passe généralement :
Tu débutes. Tu te dis « bon, je vais facturer à l’heure, c’est simple, c’est clair ». Tu fixes un tarif qui te paraît raisonnable (comprendre : trop bas parce que tu as le syndrome de l’imposteur). Tu commences à avoir des clients. Tu remplis ton agenda. Tu te sens utile.
Et puis un jour, tu réalises que pour gagner plus, tu dois juste… bosser plus.
Plus de clients. Plus d’heures. Plus de rendez-vous.
Moins de vie perso. Moins de temps pour développer ton business. Moins de temps pour toi. Tu cours après ton agenda comme un hamster dans sa roue.
Résultat : tu as créé ton propre job salarié, mais en pire. Sans congés payés, sans mutuelle, sans sécurité. Juste de la fatigue.
Pourquoi tu continues alors ?
Parce que c’est rassurant. Parce que c’est tangible. « 1 heure de coaching = X euros ». C’est mathématique. C’est simple à vendre. C’est facile à justifier.
Et surtout : parce que tu confonds expertise et valeur.
Tu te dis : « Mais je suis coach, mon métier c’est d’accompagner les gens en séance ». OK. Mais ta valeur, elle est où exactement ? Dans le fait de passer une heure avec quelqu’un ? Ou dans le résultat que tu lui apportes ?
Plot twist : tes clients se foutent du nombre d’heures que tu passes avec eux. Ce qu’ils veulent, c’est le résultat.
La vraie différence entre temps et valeur
Ce que tu vends quand tu factures à l’heure
Quand tu vends du temps, voilà ce que ton client achète :
- 1 heure de ta présence
- 1 heure de ton attention
- 1 heure de ton accompagnement
Ce qu’il n’achète pas : la transformation.
Ce que tu vends quand tu factures à la valeur
Quand tu vends de la valeur, ton client achète :
- Un résultat concret
- Une transformation mesurable
- La solution à son problème
Exemple concret :
Sarah est diététicienne. Avant, elle vendait des consultations à 60€ l’heure. Elle galérait à remplir son agenda. Ses clients venaient 2-3 fois puis disparaissaient.
Maintenant ? Elle vend un programme « Retrouve ton énergie en 8 semaines » à 800€. Le programme inclut 6 séances (soit 6h de son temps), mais aussi :
- Un plan alimentaire personnalisé
- Un suivi WhatsApp
- Des fiches recettes
- Une communauté privée
Calcul rapide : 6h × 60€ = 360€. Elle facture 800€. Elle a plus que doublé sa rémunération horaire, mais surtout : elle vend maintenant un résultat, pas des heures.
Et ses clients ? Ils sont ravis. Parce qu’ils n’achètent pas « 6 consultations ». Ils achètent un programme pour « retrouver leur énergie ». Un suivi qui les emmène vers une transformation, un résultat. La nuance est de taille.
Les 3 étapes pour passer de « vendre ton temps » à « vendre ta valeur »
Étape 1 : Identifie la vraie transformation que tu apportes
Arrête de décrire ce que tu fais. Commence à décrire ce que tes clients obtiennent.
Mauvais : « Je propose des séances de coaching sportif personnalisées »
Bon : « J’aide les entrepreneurs à retrouver leur énergie en 12 semaines pour qu’ils arrêtent de finir leur journée explosés »
Tu vois la différence ? Dans le premier cas, tu vends une prestation. Dans le deuxième, tu vends un avant-après.
Exercice pratique : Prends 5 minutes. Note :
- Quel est le problème #1 de tes clients quand ils viennent te voir ?
- Quel est le résultat qu’ils veulent vraiment ?
- Qu’est-ce qui change concrètement dans leur vie après avoir bossé avec toi ?
C’est ÇA ta valeur. Pas le nombre d’heures que tu passes avec eux.
Étape 2 : Structure une offre basée sur un résultat (pas sur du temps)
Une vraie offre à valeur, ça ressemble à ça :
Promesse claire
« Perdre 5 kilos de façon saine et durable en 10 semaines »
Livrables tangibles
- Programme alimentaire personnalisé
- 8 séances de suivi (oui, tu peux garder des séances, mais ce n’est plus le cœur de l’offre)
- Groupe WhatsApp pour les questions
- Fiches recettes et plannings de courses
Résultat mesurable
« À la fin, tu sais exactement quoi manger pour maintenir ton poids sans te priver »
Prix global
997€ (et non pas « 10 séances à 100€ »)
Tu vois comment on passe de « acheter ton temps » à « acheter une transformation » ?
Étape 3 : Ose facturer ce que vaut réellement ton expertise
C’est là que ça coince pour 90% des coachs. Parce qu’il faut se poser cette question : combien vaut le résultat que tu apportes ?
Si tu aides quelqu’un à perdre 10 kilos et retrouver confiance en lui, combien ça vaut pour cette personne ? 500€ ? 1000€ ? 2000€ ?
Si tu accompagnes un entrepreneur à doubler son CA grâce à une meilleure stratégie de contenu, combien ça vaut ? Probablement des milliers d’euros.
Alors pourquoi tu factures 60€ de l’heure ?
Parce que tu as peur. Peur que ce soit trop cher. Peur de ne plus avoir de clients. Peur de ne pas « valoir » ce prix.
Sauf que : tes clients ne comparent pas ton prix à celui d’une heure de coach. Ils le comparent à la valeur du résultat.
Et crois-moi, quelqu’un qui veut vraiment perdre du poids est prêt à payer 1000€ si tu lui garantis un résultat. Beaucoup plus prêt que de payer 60€ × 15 séances sans aucune garantie de transformation.
Les erreurs qui te font rester coincé dans le modèle « temps contre argent »
Erreur #1 : Tu penses que « cher = élitiste »
Faux. Cher = sélectif. Et c’est exactement ce que tu veux.
Quand tu vends pas cher, tu attires des clients qui ne sont pas investis. Qui ratent leurs rdv. Qui ne suivent pas tes conseils. Qui te font perdre ton temps (tiens, justement).
Quand tu vends à ta juste valeur, tu attires des clients qui veulent vraiment le résultat. Qui s’investissent. Qui appliquent. Qui obtiennent des résultats de dingue. Et qui te recommandent.
Erreur #2 : Tu crois que tu dois être disponible H24 pour justifier ton prix
Non. Tu n’es pas un SAV. Tu n’es pas à la disposition de tes clients 24/7.
Ce qui justifie ton prix, c’est ta stratégie, ton expertise, et le résultat que tu apportes. Pas ta disponibilité.
Un chirurgien ne facture pas à l’heure. Il facture l’opération. Et il n’est pas joignable sur WhatsApp à 22h pour autant.
Erreur #3 : Tu complexifies tout
Tu te dis : « OK mais je fais comment concrètement ? »
Simple. Tu prends ton offre actuelle, si elle fonctionne ! (Si elle ne fonctionne pas, reviens à l’étape 1.)
Puis tu y ajoutes :
- Un résultat clair et mesurable
- Des livrables complémentaires (templates, fiches, accès groupe, etc.)
- Un nom sexy à ton programme
- Un prix qui reflète la transformation (pas tes heures)
Et tu testes. Vraiment. Lance l’offre à 3-5 clients. Ajuste. Améliore. Recommence.
Ce qui change quand tu arrêtes de vendre ton temps
Tu reprends le contrôle de ton agenda
Parce que tu n’es plus obligé de remplir chaque créneau pour atteindre tes objectifs financiers. Tu peux bosser moins, gagner plus, et respirer enfin.
Tu attires des meilleurs clients
Des clients investis. Qui comprennent la valeur de ce que tu proposes. Qui appliquent tes conseils. Qui obtiennent des résultats de ouf. Et qui te paient ce que tu vaux.
Tu construis un business scalable
Tant que tu vends du temps, ton business est limité par tes heures. Quand tu vends de la valeur, tu peux créer des offres groupées, des programmes en ligne, des formations… bref, scaler sans t’épuiser.
Tu retrouves ta légitimité
Parce que tu ne te vends plus au rabais. Parce que tu assumes ta valeur. Parce que tu deviens enfin payé à la hauteur de ton expertise.
Par où commencer dès maintenant
Concrètement, voilà ton plan d’action pour les 7 prochains jours :
Jour 1-2 : Identifie LA transformation principale que tu apportes. Écris-la noir sur blanc. « J’aide [qui] à obtenir [quoi] en [combien de temps]. »
Jour 3-4 : Structure une offre complète autour de cette transformation. Ajoute des livrables, définis un parcours, trouve un nom qui claque.
Jour 5-6 : Fixe un prix basé sur la valeur du résultat (pas sur tes heures). Multiplie ton tarif horaire par 3 minimum. Oui, minimum.
Jour 7 : Teste ton offre auprès de 3 prospects qualifiés. Observe leurs réactions. Ajuste si besoin.
Et si tu te dis « oui mais moi c’est différent, mon domaine c’est spécial, mes clients ils n’ont pas les moyens »… sois honnête : c’est pas eux qui ne peuvent pas payer. C’est toi qui n’oses pas demander.
Ton temps est précieux, arrête de le brader
Écoute, je sais que c’est flippant de passer d’un modèle confortable (même s’il t’épuise) à un modèle où tu dois assumer ta valeur. Mais tu sais ce qui est encore plus flippant ? Réaliser dans 5 ans que t’as bossé comme un dingue pour gagner des cacahuètes.
Tes clients paient pour un résultat. Pas pour tes heures. Plus vite tu intègres ça, plus vite tu construis un business qui te respecte.
C’est la seule façon de pas finir cramé dans 2 ans.
Prêt à structurer une offre qui te paie enfin à ta juste valeur ?
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PS : À chaque fois qu’un coach facture 50€ de l’heure alors qu’il transforme des vies, un petit chaton meurt. Fais ta BA du jour.
